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Digitalisierung verhilft Familienunternehmen unerwartet zur Internationalisierung

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Mit dem Bau eines Onlineshops hoffte Gerard Wijma vom Familienunternehmen Broekhof, den niederländischen Floristen zu erreichen. Stattdessen hat er die Grenze digital überschritten und hat nun Kunden aus 34 Ländern.

Gerard Wijma ist Betriebsleiter bei Broekhof, Großhändler für Verpackungen und Dekorationsmaterialien für den Blumen- und Pflanzensektor. Vor vier Jahren begann er mit dem Aufbau eines B2B-Onlineshops für niederländische Floristen. Zu seiner Verwunderung bracht ihm das plötzlich viele internationale Kunden.

Broekhof aus Noordwijkerhout hat einen Jahresumsatz von 45 Millionen Euro. Jetzt kommen ein paar Prozent über den Onlineshop, aber Wijma sieht bereits viele Möglichkeiten.

Onlineshop beliefert internationale Kunden

Mit dem Aufbau eines Onlineshops hoffte Wijma vor allem Floristen zu erreichen, die weit weg vom Unternehmen angesiedelt sind, und die Produkte immer noch hauptsächlich über regionale Zwischenhändler bestellen. „Die niederländische Blumenwelt ist noch ziemlich traditionell, die Leute wollen die Dinge sehen, bevor sie etwas bestellen. Und das scheint immer noch der Fall zu sein, denn die Zahl der niederländischen Kunden in unserem Onlineshop war zunächst recht enttäuschend. Aber zu unserer Verwunderung bekamen wir plötzlich verschiedenste Bestellungen aus anderen Ländern.“

Broekhof hat bereits einen großen Namen in Ländern wie Deutschland, Großbritannien und Frankreich. Aber diese Märkte erreichen die Niederländer hauptsächlich auf traditionelle Weise. Aber da der Onlineshop in vier Sprachen zur Verfügung steht, kamen plötzlich Bestellungen aus unerwarteten Regionen, erzählt er. „Inzwischen ist unser größter Online-Kunde ein Großhändler aus Spanien. Das hätten wir uns vorher nicht vorstellen können. Inzwischen haben wir auch eine Chat-Funktion eingerichtet, mit der wir eine wesentlich höhere Konversionsrate erzielen können.“

Bei den Mitarbeitern wurde aus Angst Begeisterung

Die Geschäftsleitung des Familienunternehmens war schnell von der Notwendigkeit überzeugt, den Verkaufsprozess zu digitalisieren. „Aber wir haben gemerkt, dass unsere Verkäufer anfangs nicht so glücklich damit waren. Sie hatten Angst, den Kontakt zum Kunden zu verlieren.“ Aber diese Angst hat sich in der Praxis als unbegründet erwiesen, sagt er. „Neben unseren bestehenden Kunden haben sich gerade viele neue Kunden selbst angemeldet. Die Angst der Verkäufer ist in Begeisterung umgeschlagen. Bis vor zwei Jahren haben viele Gartencenter noch per Fax bestellt. Diese Bestellungen müssen sie jetzt nicht mehr entschlüsseln und eingeben, die Gartencenter bestellen nun über den Onlineshop.“

Jetzt, da der Onlineshop besser läuft, als erwartet, arbeitet Wijma hart daran, den Onlineshop zu verbessern. „So sehr Sie auch Ihr Bestes geben, es gibt immer einen Unterschied zwischen den Produkten im System und dem, was wir tatsächlich auf Lager haben. Es geht hierbei schließlich um 9.000 Produkte. Jetzt haben wir das Lagersystem mit dem Einkaufssystem verknüpft und können bereits im Onlineshop angeben, wann ein ausverkaufter Artikel wieder vorrätig sein wird.“

Offenheit für Digitalisierung

Die Lehre für den Betriebsleiter des Prozesses ist, dass Sie als traditionelles Familienunternehmen sehr stark von der Digitalisierung profitieren können. „Die Voraussetzung ist jedoch, dass man dem aufgeschlossen gegenübersteht. Stellen Sie sicher, dass die Grundlagen in Ordnung sind und denken Sie über die Logistik und den Zahlungsverkehr nach. Heutzutage kann man die ganze Welt erreichen. In den letzten Monaten haben wir an Kunden aus 34 Ländern verkauft. Das war eigentlich gar nicht unsere Absicht ..."

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