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Familienunternehmen und es gibt keinen Nachfolger? Warum niederländische Kandidaten so interessant sind

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Mittelständische Familienunternehmen gelten als Rückgrat der deutschen Wirtschaft. In den kommenden fünf Jahren suchen etwa 500.000 deutsche Unternehmer einen Nachfolger, in vielen Fällen handelt es sich dabei um Familienunternehmen.

Eine Übernahme durch einen Niederländer kann dabei besonders interessant sein, ist aber scheinbar keine leichte Aufgabe, sagt Hartmut Rosowski, Manager für strategische Zusammenarbeit und Leiter der Deutsch-Niederländischen Handelskammer (DNHK) Repräsentanz in Düsseldorf.

Immer häufiger sieht Rosowski, dass interessante Matchs mit niederländischen Unternehmen entstehen. Er hat inzwischen verschiedene Prozesse betreut und erläutert, warum es sich häufig als attraktive Lösung herausstellt.

Oft geht es dabei um mittelständische Familienunternehmen, die stark von einem oder zwei Personen abhängig sind. Meistens hofft man, dass eines Tages jemand aus der Familie oder ein Schwiegersohn oder eine Schwiegertochter das Ruder übernehmen kann. Aber das ist heute immer weniger selbstverständlich, sieht Rosowski. „Die neue Generation hat ein anderes Verständnis von Unternehmertum und fragt sich: Will ich das wirklich? Auch eine Übernahme durch Mitarbeiter oder Mitglieder der Geschäftsführung ist nicht immer möglich. Daher werden zunehmend Käufer von außen gesucht.“

Ein Drittel sucht externen Nachfolger

Neuere Untersuchungen zeigen, dass ein Drittel der Unternehmer, die einen Nachfolger suchen, bewusst nach jemandem von außen suchen, der nicht aus der eigenen Familie oder dem derzeitigen Management kommt. Eine Möglichkeit ist es, einen Blick über die Grenze zu werfen, denn ein Nachfolger muss nicht unbedingt aus dem eigenen Land kommen.

Natürlich suchen die Familienunternehmen zunächst im eigenen Netzwerk und der eigenen Region. „Aber es muss passen“, sagt er. „Wenn es sich nicht richtig anfühlt, tut man es nicht. Man verkauft nicht einfach so an einen Konkurrenten, insbesondere dann nicht, wenn man einen großen Teil seines Lebens mit einer bestimmten Partei im direkten Wettbewerb stand.“

Brücken bauen zwischen den Kulturen

Als Rosowski noch für eine niederländische Bank in Deutschland arbeitete, hat er viel Erfahrung im Geschäft mit niederländischen und deutschen Unternehmern und bei der Finanzierung ihrer Investitionen in deutsche Unternehmen gesammelt. Dabei ging es auch darum, die richtigen Unternehmen zusammenzubringen.

Diese Erfahrung nutzt er nun in der DNHK bei der gezielten Suche nach geeigneten Nachfolgern. „Wir sind dabei sowohl im Auftrag des deutschen Verkäufers als auch des niederländischen Käufers aktiv. Die Identifizierung einer geeigneten Partei ist dabei entscheidend. Wir sorgen auch dafür, dass sich beide Parteien an einen Tisch setzen und moderieren die Gespräche. Wir bauen Brücken zwischen beiden Kulturen, schaffen Vertrauen und ermöglichen den Zugang zu interessanten Netzwerken.“

Viel zu oft gelangen niederländische Parteien gar nicht ins Blickfeld von Unternehmen, die zur Übernahme stehen. Das ist auch logisch, sagt er. „Man denkt in erster Linie nicht an Käufer aus dem Ausland. Das Ruder zu übergeben, ist schon aufregend genug, ohne dass es an einen Niederländer oder jemand anderen aus dem Ausland geht. Wenn Sie einen solchen Prozess beginnen, muss er sorgfältig begleitet werden.“

Gut für beide Seiten

Doch die Niederländer scheinen besonders interessiert zu sein. Es ist eine sehr schöne Möglichkeit, sich in Deutschland strategisch zu positionieren. „Die Übernahme eines bestehenden Unternehmens bietet bestenfalls die Möglichkeit, auf Anhieb eine große Marktposition zu erhalten. Das Unternehmen und das Produkt sind bereits vorhanden, es bestehen Kundenbeziehungen, Lieferanten und es gibt Fachkenntnisse und Erfahrungen auf dem deutschen Markt.“

Für die Familienunternehmer, die das Unternehmen verkaufen wollen, ist natürlich der Verkaufspreis von Bedeutung, aber es steckt noch viel mehr dahinter, sagt Rosowski. „Es ist mindestens genauso wichtig, Arbeitsplätze zu erhalten. Der Unternehmer will natürlich, dass das gute Image, das er sich über die Jahre aufgebaut hat, auch nach der Übernahme erhalten bleibt.“

Die DNHK hat im Laufe der Jahre viel Erfahrung über die kulturellen Unterschiede zwischen den Nachbarländern gesammelt. „Niederländer sind meistens informeller und unkompliziert im Umgang. Das wird in Deutschland geschätzt. Im Prozess bleibt der gegenseitige Respekt jedoch wichtig, und die Parteien müssen in der Lage sein, einander ernst zu nehmen. Als Handelskammer informieren wir auch die deutsche Seite über die niederländische Kultur, damit Sie lernen können, sich gegenseitig besser zu verstehen.“

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